Dermokozmetik ve OTC ile ciro artırmanın yolları

Neden bu alan farklı?

Reçeteli ilaçta fiyat da marj da büyük ölçüde dışarıdan belirlenir. Dermokozmetik, gıda takviyesi ve reçetesiz ürünlerde ise ürün seçimi, konumlandırma ve danışmanlık doğrudan sonuca etki eder.

Bu, eczanenin kendi ticari kararını verebildiği nadir alandır. Aynı zamanda eczacının mesleki bilgisinin en görünür olduğu yerdir; danışmanlıkla satılan ürün, rafta öylece duran üründen çok daha yüksek dönüşüm sağlar.

Derinlik mi, genişlik mi?

En sık yapılan hata, çok sayıda markadan az sayıda ürün tutmaktır. Bu yaklaşım hem sermayeyi dağıtır hem de hiçbir kategoride yeterli seçenek sunmadığı için müşteriyi ikna edemez.

Daha iyi bir yol, birkaç kategoride derinleşmektir. Cilt bakımında ihtiyaç zincirini tamamlayan bir seri sunmak, on farklı markadan birer ürün tutmaktan daha çok satar.

Kategori seçerken çevrenizin profilini esas alın. Çocuk yoğun bir bölgede bebek bakımı, yaşlı nüfusun yoğun olduğu bir bölgede eklem ve dolaşım destekleri farklı davranır.

Rafın kendisi satış yapar

Ürünün göz hizasında olması, kategorinin gruplandırılmış olması ve fiyatın görünür olması satışa doğrudan etki eder. Müşteri, sormak zorunda kaldığı ürünü çoğu zaman sormaz.

Danışma bankosunun yakınına yerleştirilen küçük hacimli, düşük fiyatlı ürünler ek satış oranını yükseltir. Buna karşılık yüksek fiyatlı bakım ürünleri, üzerinde konuşulabilecek bir alanda durmalıdır.

Deneme alımının sınırı

Yeni bir seri denerken alım miktarını, satmadığı takdirde katlanabileceğiniz zararla sınırlayın. Deneme, kampanya cazip diye büyük alım yapmak değildir.

Denemenin sonucunu ölçmek için önceden bir süre belirleyin. Üç ay içinde beklenen hareketi görmeyen bir seri, dördüncü ayda kendiliğinden düzelmez.

Tutmayan ürünü uzun süre rafta tutmak yerine erken elden çıkarmak hem sermayeyi serbest bırakır hem miat riskini keser. Eczaneler arası pazaryeri burada devreye girer: sizde tutmayan bir seri, başka bir profildeki eczanede talep görebilir.